こんにちは。ぎゅうです。
突然ですが、皆さんは人に自分のオススメのものを勧めるとき
または人に自分の売りたいものを勧めるとき
どのようにその商品を勧めますか。
僕は本業では企業様相手に商品を販売する営業の仕事をしており
ある日、会社の後輩と営業同行をしました。
そのとき、こんなやり取りを後輩がしてました。
この商品は性能がとても良くて、従来の物よりとても便利になってます。
うちの商材は多くが◯百万円ぐらいで扱ってますが、この商品は◯十万円なんですよ。
普段ご紹介する商品よりも価格も安くお得な商品です！
そうなんですね。
確かにいつもより安い気はします。
でも、今うちはこっちに投資をしたいと考えているからね。
しかも今購入して頂けると更にアフターサービスも手厚くしてます！
本来追加料金掛かるサービスも今は無料で使えるんですよ。
そうなんだね、検討しておくよ。
是非、ご検討ください。
ちなみにこちらの商品は大変ご好評頂いていて
残りあと僅かなんです。
どうでしょうか？
・・・
（しつこいな。今はいいって言ってるのに・・・）
いかがでしょうか。
実はこれ、数年前の僕も同じことしてました。
そして新人営業マンはよくやりがちなことです。
では、何がいけないのか。
すでに営業経験がある方であれば何が問題かわかると思います。
営業で成功するには押し売りではなく提案型で行うべきだとビジネス書でも書かれてます。
今回は提案型営業を行うために心がけることを書きます。
それでは早速いきましょう。
相手の話を聞くことが一番大事
早速、結論からです。
結論は相手の話を聞くことこそが一番大事です。
とはいえ、営業で必要なスキルは皆さんどういったイメージを持たれてますか？
- 饒舌で相手を丸め込む営業トーク
- 商品知識を蓄えて何に対しても切り返せる能力
- 断られても決して引かない鉄のメンタル
こんなところでしょうか。
先ほど結論でも書きましたが、大事なのは話を聞くことです。
話を聞くこととすると1の饒舌で相手を丸め込む営業トークは反する要素になりそうなことはわかります。
ちなみに先ほどの吹き出しのやりとりがまさに相手を丸め込む営業トークをしようとして見事に空振りしたケースです。
少し前の時代ではこの手法が当たり前でした。
それはなぜか。
景気が良かったことと選択肢が少なかったからです。
とくに今の時代はインターネットで何でも調べられる時代です。
そして安価で質の良いものを手に入れられる時代になりました。
だからこそ顧客は選択肢が増えたのです。
そのような時代で口の巧さだけで営業をするとなかなか上手くいきません。
話すことは営業ではない、自己満足なだけ
営業が出来る人はスラスラと人前で喋れる人だったり、
饒舌に話せる人だと思われがちですが、これは間違いです。
正しくは間違いではないですが、決して成功の大きな要素を占めることはありません。
饒舌に話せるなと思う人で営業成績が伸び悩んでいる人は一方的に話をしがちです。
この一方的に話をするということがよくないところです。
一方的に話をするということは相手のことを見てないということです。
営業という仕事は相手あっての仕事です。
相手の表情やその場の空気感を読み取っていかないと例え良い商品を紹介していたとしても買ってもらえません。
良い商品は特徴を伝わなくても売れるものです。
自分から話さない、相手に話させる
では、どうするか。
営業は相手に話してもらいたいことを引き出す質問を投げかけることに注力すべきです。
言霊とも言いますが、自分を一番納得させられるのは自分自身です。
自分の言葉でその商品の良さを話す必要があります。
そうです。
商品の良さをお客様に話してもらうのです。
そうすると自然と自分が発した言葉はそう思い込むように脳のメカニズムはなっているようです。
これを心理学の言葉でオートクラインと言います。
お客様自身に商品の良さや今のニーズを話してもらうように引き出していけば自ずと数字は上がるはずです。
とはいえ、それが難しいのは百も承知です。
僕も以前はそこで苦しみました。
では、どうしていくかを書いていきます。
WIN-WINを考えることが提案営業につながる
大事なのはWIN-WINになるように考えることです。
WIN-WINとはお客様も自分もお互いにメリットがあることを言います。
そこで自分自身がメリットとして話すことをどうすれば相手が発してくれるかを考えて質問を考えることです。
そこは多少誘導尋問のようになってしまっても質問をするということが大きな一歩です。
ただ、それも難しいと思う方もいるはずです。
そんな方はまずやることは、営業マンが商品の良さを話してから
「どうですか、使ってみてのイメージは湧きますか？わからないことはありますか？」
と聞いてみることです。
そしてそこで肯定的な意見を引き出してからお客様にとってのメリットを伝えることです。
お客様にとってどう言ったメリットがあるかを伝えないとその商品を買ってもらえることはありません。
まずは一方的な話をやめてみる。
よくお客様に8割話させるのを意識するようにと言いますが、それは要するにオープンな質問を多くするようにという隠れメッセージです。
ちなみにコミュニケーションの取り方に関して簡単な記事も書いてますので是非、参考にしてください。
https://gyu-feel-so-fine.com/%e8%a9%b1%e3%82%92%e8%81%9e%e3%81%91%e3%82%8b%e4%ba%ba%e3%80%81%e8%81%9e%e3%81%91%e3%81%aa%e3%81%84%e4%ba%ba/236/そんな感じでまずは自分が伝えようと思ったことを言ってもらう質問から始めましょう。
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